Personalisierung in B2B und der Unterscheid zu B2C
Der B2B-E-Commerce hat den Durchbruch geschafft: Laut einer Studie von Adobe erwarten 74% der B2B-Unternehmen, dass ihre Webseiten im Jahr 2023 mehr als die Hälfte ihrer Verkäufe generieren werden. Mit dem fortschreitenden Anstieg der E-Commerce-Adoption reicht es für B2B-Händler nicht mehr aus, nur neue Verkaufswege zu eröffnen – sie müssen nun auch den Kundenerwartungen an personalisierte, maßgeschneiderte Erlebnisse von der Produktentdeckung bis zur Erfüllung gerecht werden.
Dies bedeutet, dass die Personalisierung im B2B-Bereich von grundlegenden zu umfassenden Ansätzen gewechselt hat. B2B-Unternehmen unterschätzen nicht länger die Daten, die sie auf ihren E-Commerce-Websites erfassen. In der Tat setzen sie diese Daten nun gezielt ein.
Mithilfe dieser Daten stimmen sie sich auf das Käuferverhalten auf E-Commerce-Websites ein, um Marketing und Vertrieb mit Einsichten über die Interessen und Bedürfnisse ihrer Kunden zu versorgen. Ob der Käufer sich kürzlich eingeloggt hat, nach einem Produkt gesucht oder eine Kategorie angesehen hat, diese Daten können verwendet werden, um Strategien zu schärfen und das B2B-E-Commerce-Erlebnis zu personalisieren, indem sie:
- automatisierte Nachrichten an Käufer vor und nach einem Kauf auslösen,
- analysieren, wonach Käufer suchen und welche Suchbegriffe sie verwenden,
- Kunden zeigen, was ähnliche Käufer kaufen,
- Kategorien identifizieren, in denen die Verkäufe steigen oder fallen, und so Kundenpräferenzen und -bedürfnisse viel schneller antizipieren als mit Marktforschung.
Wie und warum sich B2B-Personalisierung von B2C unterscheidet
Ein B2B-Käufer unterscheidet sich stark von einem B2C-Shopper. B2B-Verkäufer müssen registrierte Nutzer nicht nur nach ihrem Unternehmen oder ihrer Branche segmentieren, sondern auch nach ihrer Rolle innerhalb der Einkaufsorganisation.
Zum Beispiel müssen Kunden des Verpackungsherstellers eingeloggt sein, um Preise zu sehen, die ihr Unternehmen ausgehandelt hat. Verkäufer beschränken auch die Artikel, die sie Kunden zeigen, auf jene, die auf der genehmigten Liste ihres Unternehmens stehen, oder sie heben Produkte hervor, die Kunden mit ähnlichen Profilen gekauft haben.
Die Personalisierung nach der Branche des Käufers ist ebenfalls eine wichtige Taktik. So wird ein Motorenhersteller beispielsweise einem Rasenmäherhersteller andere Produkte und Inhalte zeigen wollen als einem Unternehmen, das Fördersysteme für Lagerhallen produziert.
Personalisierung geht über das On-Site-Erlebnis (Seiteninhalte und Merchandising) hinaus und umfasst Marketingkampagnen, Kommunikation und andere Kanäle.
Personalisierung ohne effektives Datenmanagement ist nicht möglich
E-Commerce generiert Berge von Daten über jeden Besucher – einschließlich Verhaltens-, Transaktions-, Finanz-, Betriebs- und Drittanbieterdaten –, die die Grundlage für die Personalisierung bilden. Einfach ausgedrückt: Ohne effektives Management von Daten ist gute Personalisierung nicht möglich.
Während also die meisten Unternehmen Verhaltens- und Transaktionsdaten von ihren E-Commerce-Websites erfassen, kombinieren weniger Unternehmen ihre Handelsdaten mit Informationen aus Back-End-Systemen wie ERP (Enterprise Resource Planning), CRM (Customer Relationship Management) oder HRM (Human Resources Management), um ein umfassenderes Bild des Käufers zu erhalten. Diejenigen, die dies tun, haben einen Wettbewerbsvorteil.
Die Bedeutung des Datenschutzes und der Compliance
Mit dem Anwachsen der Datenmenge wächst auch die Verantwortung der Unternehmen in Bezug auf Datenschutz und Compliance. Unternehmen müssen sicherstellen, dass sie mit den Datenschutzgesetzen wie der DSGVO und anderen regionalen Vorschriften konform gehen. Einige Unternehmen haben bereits begonnen, Chief Privacy Officers (CPOs) zu ernennen, um diese Aufgaben zu übernehmen.
Es ist wichtig, dass Unternehmen transparent in der Art und Weise sind, wie sie Daten verwenden, und dass sie den Nutzern die Kontrolle über ihre Daten geben. Verbraucher sind zunehmend datenbewusst und erwarten, dass ihre Informationen sicher und verantwortungsbewusst gehandhabt werden.
B2B Personalisierung mit ACCELERAID
Die innovativen AI-Produkte von Acceleraid, wie die „Customer Data & Transaction Platform“ und die „Personalization Engine“ können entscheidende Werkzeuge für Unternehmen darstellen, die ihre B2B-E-Commerce-Aktivitäten durch gezielte Personalisierung und effiziente Datenintegration optimieren möchten.
Durch die Verknüpfung verschiedener Datenquellen ermöglicht die „Customer Data & Transaction Platform“ eine nahtlose Synchronisation und Qualitätssicherung der Kundendaten, die nicht nur Zeit und Ressourcen spart, sondern auch eine solide Grundlage für fundierte geschäftliche Entscheidungen bildet. Der zusätzliche Vorteil von Datenschutz und Compliance macht Acceleraid zu einem zuverlässigen Partner in der digitalen Landschaft.
Die „Personalization Engine“ wiederum nutzt KI-gestützte Automatisierung, um Besuchern personalisierte Inhalte anzubieten, die Nutzererfahrung zu verbessern und letztlich die Konversionsraten zu steigern. Von verhaltensbasierten E-Mails bis hin zu schnellen Ladezeiten und zielgerichteten Empfehlungen – Acceleraid liefert eine umfassende Lösung für die Herausforderungen des modernen E-Commerce.
Durch die Integration dieser leistungsstarken AI-Lösungen in die bestehende IT-Infrastruktur können Unternehmen die Personalisierung auf ein neues Level heben und die Beziehung zu ihren Kunden durch relevante und zeitgemäße Interaktionen festigen.